En marketing B2B, le chiffre qui compte vraiment est le revenu généré par compte. Pour l’augmenter, vous devez engager vos prospects, raccourcir la décision d’achat et mesurer chaque étape. Ce guide condense les bonnes pratiques du chapitre « Planning B2B Campaign Success » de Digital Marketing All‑in‑One.
Au programme :
- KPIs essentiels pour piloter un pipeline account‑based ;
- Méthode d’attribution multi‑touch ;
- Tests A/B pour optimiser messages et visuels ;
- Modèle de budget & ROI basé sur le CPM dynamique ;
- Glossaire des termes clés.
Êtes‑vous concerné ?
Adoptez cette méthode si : panier moyen > 5 k€, cycle de vente > 30 jours, équipe marketing ≥ 2 personnes.
Commencez plus léger si : produit < 3 k€, vente directe, équipe solo.
1. Définir objectifs et KPIs
Un KPI n’est utile que s’il correspond à une étape du buyer‑journey :
| Étape | KPI principal | Seuil cible |
|---|---|---|
| Prospect → Qualifié | Taux de RDV / comptes ciblés | > 10 % |
| Qualifié → Opportunité | Marketing‑sourced pipeline | > 30 k€ / mois |
| Opportunité → Client | Taux de closing | > 25 % |
| Client → Upsell | MRR | +15 % / an |
Sales velocity = étapes franchies ÷ jours écoulés. 3 étapes en 45 jours → 0,067 (> 0,05 = bon signal).
2. Centraliser la donnée dans un CRM
HubSpot, Pipedrive ou Salesforce devient votre source unique de vérité. À configurer :
- Règles de progression automatiques (workflows)
- API/Webhooks entre CRM, outil ABM et automation
- Tableau de bord commun Sales‑Marketing
3. Attribution multi‑touch
Le last click sous‑estime la complexité B2B. Préférez :
- Modèle linéaire ;
- Fenêtre temporelle 30 jours ;
- Scoring d’engagement couplé au marketing automation.
4. Tester messages et formats
Allouez 10 % du budget à l’expérimentation : titres, visuels, CTA, formats (PDF / vidéo / quiz).
Cas pratique : SaaS +87 % de pipeline
Logiciel comptable (30 salariés) :
- Avant : 15 k€ pipeline/mois, closing 18 %
- Après 3 mois : 28 k€ pipeline/mois (+87 %), closing 27 %
- Clé : focus sur 50 comptes ICP au lieu de 300 prospects génériques
5. Optimiser le budget publicitaire
Suivez le CPM dynamique : dépenses, impressions par rôle, comptes touchés, progression d’étape, coût par compte progressé vs ARR potentiel.
6. Reporting hebdomadaire
| Indicateur | S‑1 | S | Δ |
|---|---|---|---|
| Contenus téléchargés | 192 | 210 | +9 % |
| Démos planifiées | 48 | 62 | +29 % |
| MQL → SQL | 32 | 45 | +41 % |
| Opportunités créées | 10 | 13 | +30 % |
| CA signé (k€) | 31 | 42 | +35 % |
Checklist de démarrage
- CRM configuré
- 3 KPIs suivis
- Budget A/B testing ≥ 10 %
- Reporting hebdo automatisé
7. Glossaire express
| Terme | Définition |
|---|---|
| KPI | Indicateur clé de performance |
| Sales velocity | Vitesse de progression d’un compte |
| CPM / CPC | Coût pour mille / coût par clic |
| ABM | Account‑Based Marketing – approche ciblant une liste de comptes |
| MQA / SQA | Marketing / Sales Qualified Account |
Audit gratuit de vos KPIs
30 minutes pour identifier vos trois leviers prioritaires et augmenter votre sales velocity.
Réserver mon audit
Ressources liées : Choisir la bonne campagne • Business model & marque • Stratégie digitale complète • Service de développement SaaS B2B