Email Marketing : Débuter avec une Stratégie Gagnante

L'email marketing n'est plus une simple technologie d'envoi de messages. C'est devenu l'outil de conversion le plus puissant à votre disposition pour transformer des prospects froids en clients fidèles et rentables. Selon l'étude trimestrielle de la Direct Marketing Association, l'email marketing génère en moyenne le plus haut retour sur investissement (ROI) par euro dépensé comparé à toutes les autres formes de marketing digital.

Pourtant, 87% des entreprises qui échouent dans leur stratégie email commettent les mêmes erreurs fondamentales dès le départ. Elles négligent les principes marketing de base, ignorent les aspects légaux, et surtout, elles ne comprennent pas comment créer une relation de confiance durable avec leur audience.

Dans ce guide exhaustif, nous explorons comment construire une stratégie email marketing qui non seulement respecte les réglementations en vigueur, mais génère des résultats mesurables et durables pour votre entreprise. Que vous soyez entrepreneur, responsable marketing, ou dirigeant d'une PME, cette approche méthodique vous donnera tous les outils pour dominer votre marché grâce à l'email marketing.

Intégrer l'Email dans Votre Mix Marketing

L'Email Marketing dans l'Écosystème Digital Moderne

Intégrer l'email dans votre mix marketing ne consiste pas simplement à transférer vos messages publicitaires traditionnels dans un format électronique. Maximiser le potentiel email de votre entreprise implique deux tâches permanentes cruciales :

Analyser les forces et limitations de chaque outil et type de média dans votre mix marketing. Chaque canal a sa spécificité : les réseaux sociaux excellentent pour la notoriété, le SEO pour la découvrabilité, mais l'email reste le champion incontesté de la conversion directe.

Développer des messages harmonieux qui fonctionnent en synergie sur plusieurs types de médias pour atteindre vos objectifs. L'email devient alors le centre névralgique qui amplifie l'efficacité de tous vos autres canaux.

Une stratégie marketing digitale réussie utilise l'email comme outil de suivi ciblé pour maximiser le retour sur investissement de tous vos efforts marketing. Voici comment procéder :

Combiner l'Email avec d'Autres Canaux

L'utilisation de l'email pour le suivi ciblé constitue l'une des meilleures façons de maximiser votre retour global sur les euros marketing dépensés. Prenons un exemple concret :

Étape 1 : Contact Initial via Média Traditionnel Votre entreprise utilise des médias traditionnels pour initier le contact avec de nouveaux prospects. Par exemple, si vous dirigez une pizzeria, vous pouvez positionner un employé avec un panneau dans une rue passante pour interpeller les clients potentiels.

Étape 2 : Collecte d'Informations Qualifiées Vous collectez les coordonnées et informations d'intérêt des prospects qui répondent à vos contacts initiaux. En échange d'une part de pizza gratuite, vous demandez une adresse email et quel type de bons de réduction ils aimeraient recevoir par email.

Étape 3 : Emails Personnalisés Basés sur les Données Vous envoyez des emails contenant des messages personnalisés basés sur les informations collectées. Si votre client potentiel indique un intérêt pour les ailes de poulet, vous pouvez envoyer des bons de réduction pour... des ailes de poulet. Vous pouvez aussi demander à votre client d'imprimer le menu inclus dans l'email et de transférer votre offre à un ami.

Cette approche peut transformer un contact ponctuel en série de conversions grâce à un suivi email intelligent et la création de contenu personnalisé.

Construire une Marque Cohérente sur Tous les Médias

En marketing, vous utiliserez probablement plusieurs outils, types de médias et messages sur des périodes de jours, semaines, mois et années pour communiquer tout ce qui est nécessaire pour attirer et retenir suffisamment de clients. Maintenir la cohérence des éléments de design et de la personnalité de vos messages au fil du temps — le branding — renforce chacun de vos messages et rend chaque message successif plus mémorable pour votre audience.

Les consommateurs sont plus susceptibles de répondre positivement à vos messages email quand ils peuvent identifier votre marque et quand le contenu de chaque message leur semble familier.

Éléments de Branding Essentiels :

Logo Identifiable et Lisible : Votre logo doit être parfaitement visible dans tous les formats print et digitaux, avec des schémas de couleurs qui fonctionnent en ligne et sur papier. Assurez-vous que votre logo et couleurs restent cohérents sur :

• Votre site web
• Les réseaux sociaux
• Les annuaires en ligne
• Les formulaires d'inscription email
• Les sites web mobiles
• Les cartes de visite
• Les emails

Nom d'Entreprise Omniprésent : Incorporez votre nom d'entreprise dans tout votre marketing, notamment dans les lignes "Expéditeur" des emails, les adresses email, votre signature email, les annuaires en ligne, et votre blog.

Messages Formatés de Manière Cohérente : Quand vous répétez des messages sur plusieurs types de médias, assurez-vous que les éléments suivants soient formatés de manière cohérente dans vos emails : polices, mises en page, images, titres, informations de contact, et appels à l'action.

Appliquer les Principes Marketing de Base à Vos Messages Email

Convaincre les consommateurs de dépenser leur argent pour obtenir vos produits ou services implique généralement de communiquer l'un de ces deux messages fondamentaux :

Vos produits ou services sont uniques et peu familiers aux consommateurs. Votre défi est d'éduquer les consommateurs susceptibles d'avoir besoin de vos produits ou services pour qu'ils achètent chez vous.

Vos produits ou services sont facilement identifiables et largement disponibles. Votre défi est de convaincre les consommateurs que votre entreprise est le meilleur choix parmi la concurrence.

Le Cycle Stratégique du Message Marketing

La stratégie de message marketing est un cycle continu en trois étapes fondamentales :

1. Déterminer votre message et la meilleure audience pour votre message
2. Délivrer votre message en utilisant les médias les mieux adaptés à votre audience et votre message
3. Évaluer vos résultats et appliquer votre expérience pour déterminer votre prochain message

Déterminer le Contenu de Vos Messages Email

L'email est un excellent outil marketing, mais vous ne pouvez pas simplement communiquer n'importe quel message email plusieurs fois et vous attendre à ce que les messages génèrent des ventes. Rendez vos messages email aussi concis que possible ; les gens scannent généralement les emails plutôt que de prendre le temps de lire chaque mot.

Contenu Minimum Indispensable :

Votre Proposition de Valeur : Une déclaration qui dit aux consommateurs pourquoi vos produits ou services valent la peine d'être payés. Une bonne proposition de valeur montre aux consommateurs que vos produits ou services résolvent un problème ou satisfont un besoin mieux que quiconque.

Exemples de propositions de valeur efficaces :

• "Ne mettez pas Médor en cage pour les vacances. Nos services de garde d'animaux rendent vos vacances sans souci et permettent à vos animaux de profiter des vacances aussi — dans le confort de leur propre maison."
• "Vous le voulez demain ? Notre livraison gratuite est la plus rapide disponible."
• "Nos prêts sur valeur domiciliaire peuvent vous aider à rembourser vos dettes à taux élevé, et notre service est plus personnel que les grandes banques."

Informations pour Soutenir Votre Proposition de Valeur : Les propositions de valeur incitent rarement quelqu'un à faire un achat immédiat toutes seules. La plupart du temps, vous devez soutenir votre proposition de valeur avec des informations supplémentaires pour convaincre les acheteurs d'agir.

Exemples d'informations de soutien :

• Témoignages et faits
• Directions vers votre bureau, magasin, ou site web
• Incitations pour aider quelqu'un à justifier d'agir
• Images et autres éléments de design pour renforcer le texte

Un ou Plusieurs Appels à l'Action : Un appel à l'action est une déclaration qui demande à quelqu'un de prendre un type d'action spécifique d'une manière spécifique. Faire appel à l'action est important car les gens tendent à supprimer les emails après les avoir lus s'ils ne se voient pas dire quoi faire ensuite.

Pour les entreprises nécessitant une approche technique sophistiquée, l'intégration d'outils de vérification et nettoyage d'emails dans votre stratégie peut considérablement améliorer vos taux de délivrabilité et donc vos conversions.

Déterminer l'Apparence de Vos Messages Email

Les éléments de design, comme les images et couleurs, sont des parties importantes de chaque message email car ils peuvent renforcer les mots que vous utilisez ou faire que vos mots procurent une sensation différente au lecteur.

Un email texte seul non seulement échoue à renforcer et améliorer la proposition de valeur, mais il est aussi difficile à scanner et lire. Même des éléments de design simples peuvent avoir un impact significatif sur l'apparence et la sensation d'un message email.

Questions pour Déterminer l'Apparence :

• Quelles émotions ou circonstances amènent les gens à penser à vos produits ou services ?
• Quels mots, polices, images, et couleurs communiquent ces émotions et circonstances ?
• Quels autres médiums utilisez-vous pour délivrer vos messages ?
• Quelles limitations et avantages de chaque médium pourraient affecter l'apparence de vos messages ?

Cibler Vos Messages Email

Quand vous êtes passionné par votre entreprise, il est facile de penser à presque tout le monde comme un prospect potentiel. Vous pouvez effectivement identifier une large audience qui a besoin de vos produits ou services, mais beaucoup de gens n'achèteront pas chez vous pour une raison ou une autre.

Questions de Ciblage Essentielles :

• Qui est le plus susceptible d'avoir besoin de vos produits ou services ?
• Qui achète déjà d'autres produits ou services similaires ou identiques aux vôtres ?
• Qui achète d'autres produits ou services qui pourraient être perçus comme des substituts aux vôtres ?
• Qui achète des produits ou services qui complètent les vôtres ?
• Qui a déjà acheté chez vous et quand sera-t-il prêt à racheter ?

Développer du Contenu Email en Accord avec l'Interaction Consommateur

Votre contenu email doit correspondre à la façon dont les consommateurs tendent à interagir avec les médias que vous utilisez pour que votre audience puisse facilement intérioriser et agir sur votre message.

Les gens interagissent avec les emails de la même manière qu'ils interagissent avec les panneaux publicitaires car ils tendent à scanner rapidement le contenu d'un email pour voir si quelque chose vaut la peine de répondre ou de lire en détail.

Assurez-vous d'utiliser les titres, images, liens, et texte de manières qui permettent aux membres de votre audience d'intérioriser votre message pendant qu'ils scannent.

Récolter les Bénéfices de l'Email Marketing

L'email peut sembler être un moyen rentable de délivrer vos messages marketing. Pour la plupart, c'est rentable car vous pouvez envoyer des messages personnalisés, ciblés, et spécifiques aux intérêts à un grand nombre de personnes. La valeur de l'email marketing ne s'arrête pas au coût, cependant.

Demander une Action Immédiate

Vous n'aurez pas à attendre trop longtemps pour déterminer si un message email a été réussi. Selon le "Email Marketing Benchmark Report" de MarketingSherpa, 80% des emails que vous envoyez sont ouverts dans les 48 premières heures après la livraison.

Après qu'un email soit ouvert, il ne faut pas longtemps à votre audience pour agir immédiatement car les gens peuvent agir sur un email avec un clic de souris.

Actions Immédiates Possibles :

• Ouvrir et lire l'email
• Cliquer sur un lien
• Cliquer sur un bouton Répondre
• Transférer ou partager
• Imprimer l'email
• Sauvegarder l'email

Recueillir des Retours

L'email est une forme de communication bidirectionnelle, et même l'email commercial peut être utilisé pour recueillir des retours et réponses de votre audience. Les gens peuvent facilement répondre aux emails, et beaucoup de consommateurs adorent partager leurs opinions quand c'est facile pour eux.

Deux Catégories de Retours :

Retour Déclaré - quand quelqu'un :

• Remplit un formulaire en ligne
• Remplit un sondage en ligne
• Envoie une réponse ou fait un commentaire

Retour Comportemental - quand vous suivez :

• Les clics sur les liens
• Les taux d'ouverture d'email
• Les emails partagés avec des amis

Générer de la Notoriété

Quand avez-vous envoyé des milliers de cartes postales pour la dernière fois, et vos clients ont commencé à se rassembler autour de photocopieuses en essayant de dupliquer la carte postale pour qu'ils puissent y coller des timbres et transmettre le message à leurs amis ?

Les programmes email ont un bouton Transférer avec lequel les utilisateurs peuvent facilement envoyer une copie de votre email à une ou plusieurs personnes dans le carnet d'adresses de votre destinataire.

Rester en Tête

Si vous envoyez des emails périodiques avec du contenu de valeur, les gens qui ne sont pas prêts à acheter tout de suite sont plus susceptibles de se souvenir de vous et votre entreprise quand ils deviennent prêts à acheter.

Tirer Parti des Fournisseurs d'Email Marketing

Les jours où vous pouviez envoyer un seul email et mettre des centaines d'autres personnes en copie cachée sont révolus. Les filtres anti-spam, pare-feu, dossiers indésirables, et la méfiance des consommateurs sont autant de raisons de se tourner vers des professionnels pour l'aide avec votre stratégie email.

Les Fournisseurs d'Email Marketing (EMP) sont des entreprises qui fournissent un ou plusieurs des services d'email commercial suivants :

• Amélioration de la délivrabilité email
• Gestion de base de données et de liste
• Design de template email
• Intégration des réseaux sociaux
• Formatage pour appareils mobiles
• Création de message et contenu email
• Suivi de rapports
• Conseil et consulting

Avantages des EMP

Donner à Votre Entreprise une Apparence Professionnelle : Les EMP peuvent vous aider à créer d'excellentes communications email sans aucune connaissance en programmation de votre part. La plupart des EMP fournissent des templates avec des mises en page conviviales pour accommoder tout type de message.

Garder Votre Marketing Légal : Les EMP sont tenus d'incorporer les lois email actuelles dans leurs produits pour que les clients des EMP puissent facilement se conformer. Les EMP réputés vont plus loin que les exigences légales de base et adhèrent à des standards plus professionnels en ligne avec les préférences des consommateurs.

Vous Aider avec la Logistique et les Rapports : Les EMP peuvent vous aider à gérer les données et retours associés à l'exécution de votre stratégie email. Pour les entreprises gérant de gros volumes d'emails, l'utilisation d'un vérificateur d'emails professionnel devient essentielle pour maintenir une réputation d'expéditeur optimale.

Vous Aider avec le Contenu : Les EMP veulent que vous réussissiez car si vos messages email sont efficaces, vous récompenserez probablement votre EMP en étant un client fidèle. Beaucoup d'EMP ont des ressources disponibles qui vous aideront à développer votre contenu et utiliser les meilleures pratiques.

Vous Enseigner les Meilleures Pratiques : Les EMP peuvent vous donner des informations précieuses sur les préférences des consommateurs qui seraient trop chères ou impossibles à obtenir par vous-même.

Maximiser les Revenus avec l'Email

Augmenter les Revenus avec les Clients Récurrents

Vous n'avez pas besoin d'être en affaires trop longtemps avant de reconnaître que les clients récurrents sont importants. Si vous êtes en affaires depuis un moment, vous connaissez peut-être même le nombre moyen de fois qu'un client revient et la valeur totale du client fidèle moyen au fil du temps.

Rester devant vos clients avec des emails périodiques de valeur est probablement l'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour générer la fidélité, les ventes répétées, et les recommandations. Les clients récurrents sont plus susceptibles que les prospects froids de faire des achats immédiats en réponse à un seul message.

Comprendre la Valeur des Clients Récurrents

Les clients récurrents ne sont pas seulement plus faciles à obtenir que les clients de première fois, mais il est aussi beaucoup plus rentable de faire des affaires avec des clients récurrents qu'avec des prospects froids.

Comment les Clients Récurrents Aident Votre Entreprise à Croître :

Coût d'Obtention d'un Client : Un client de première fois représente généralement un coût pour votre entreprise plutôt qu'un profit. Après avoir dépensé tant d'argent sur la notoriété, les 100 premières personnes qui achètent représentent une perte pour l'entreprise si vous dépensez plus que le profit généré sur la notoriété.

Profit de Base : Votre profit de base est le montant d'argent restant après avoir payé toutes vos dépenses. Le profit de base croît de manière incrémentielle à mesure que le nombre d'achats rentables augmente.

Profit des Achats Augmentés : Les profits augmentent au-dessus des profits de base après que vos coûts fixes soient couverts, et chaque achat supplémentaire résulte en un pourcentage plus faible de revenus alloué aux coûts fixes.

Profit des Coûts Opérationnels Réduits : Quand les clients récurrents deviennent plus familiers avec votre entreprise, ils ne nécessitent pas autant d'accompagnement que les nouveaux clients.

Profit des Recommandations : Plus vos clients interagissent fréquemment avec votre entreprise et vos produits et services, plus ils sont susceptibles de partager leurs expériences avec leurs pairs.

Profit des Primes de Prix : Concourir sur le prix est un fléau pour certaines petites entreprises. Les clients récurrents qui vous font confiance ne sont pas aussi disposés que les clients de première fois à déplacer leurs affaires vers vos concurrents quand vos prix sont un peu plus élevés.

Devenir un Expéditeur de Confiance

Minimiser les Plaintes Spam

Le spam est aussi connu sous le nom d'email commercial non sollicité. Bien que de nombreuses histoires, analogies, et mythes existent sur l'origine et la signification du terme spam, une chose est sûre — les consommateurs n'aiment pas en recevoir.

Même si votre email ne répond pas à la définition légale du spam, les consommateurs peuvent facilement signaler votre email comme spam et ainsi entraver votre capacité à envoyer des emails à l'avenir.

Pourquoi les Consommateurs Perçoivent les Emails comme Spam :

• Je n'en veux pas : Les emails marketing non désirés sont perçus comme spam par la plupart des consommateurs
• Je ne peux pas le vérifier : Si les consommateurs ne peuvent pas dire si un email vient d'une source légitime, ils le perçoivent comme spam
• Je pense que c'est trop fréquent : Les consommateurs tendent à percevoir les emails fréquents comme spam quand ils sentent que le contenu est irrelevant, répétitif, ou trop long

Respecter les Lois Anti-Spam

Le spam est suffisamment gênant pour que les législateurs aient promulgué la Loi CAN-SPAM de 2003 pour aider à poursuivre les spammeurs. L'acronyme vient de son titre officiel, la Loi de Contrôle de l'Assaut de Pornographie et Marketing Non Sollicités de 2003.

Exigences Principales de la Loi CAN-SPAM :

Fournir un Moyen de se Désabonner : Vous êtes tenu de retirer définitivement toute personne qui se désabonne de votre liste email dans les dix jours de la demande de désabonnement.

Inclure Votre Adresse Physique : Si votre entreprise a plusieurs emplacements, incluez votre adresse principale ou l'adresse physique associée à chaque email que vous envoyez.

Identifier Clairement Votre Entreprise : Assurez-vous que les informations d'en-tête de votre email identifient clairement votre entreprise et ne trompent pas votre audience de quelque manière que ce soit.

Ligne d'Objet Non Trompeuse : N'utilisez pas votre ligne d'objet pour tromper votre audience à ouvrir votre email ou à déformer l'offre contenue dans votre email.

Pour les entreprises qui traitent de gros volumes d'emails, le nettoyage régulier des listes mail devient une nécessité absolue pour maintenir la conformité légale et optimiser la délivrabilité.

Améliorer Votre Professionnalisme Email

Comprendre et adhérer aux principes de la Loi CAN-SPAM sont des tâches importantes, mais vous n'allez impressionner trop de consommateurs si vos emails sont tout juste conformes à CAN-SPAM.

Pratiques Professionnelles Recommandées :

Divulgation Complète pendant la Collecte d'Adresses Email : Partout où vous collectez des adresses email, demandez la permission explicite d'envoyer des emails. Gardez aussi un enregistrement de vos échanges de permission au cas où vous seriez confronté à une plainte légale à l'avenir.

Permettre au Public de se Désabonner : La pratique la plus professionnelle est d'utiliser un Fournisseur d'Email Marketing pour automatiquement et définitivement retirer toute personne qui se désabonne de toutes les listes email en cliquant sur un lien.

Envoyer du Contenu Email en Ligne avec les Attentes de Votre Audience : Incluez une description de votre contenu email et votre fréquence typique dans votre processus d'inscription. Envoyez seulement le contenu que vos abonnés email s'attendent à recevoir.

Décider Quand et À Quelle Fréquence Envoyer

Les consommateurs tendent à percevoir les emails qui arrivent trop souvent comme spam, vous devez donc déterminer la fréquence et le timing de vos emails. La fréquence fait référence au nombre d'emails que vous envoyez et la période de temps entre chaque email que vous envoyez.

Les consommateurs sont disposés à recevoir des emails avec presque n'importe quelle fréquence tant que le contenu du message reste pertinent et précieux pour eux.

Facteurs Influençant la Fréquence Perçue :

• Le nombre total d'emails
• La longueur de chaque email
• À quelle fréquence vous leur demandez d'agir
• La pertinence de l'information que vous fournissez
• Le timing

Transformez Votre Approche Email Marketing Dès Aujourd'hui

L'email marketing n'est plus une option, c'est une nécessité stratégique pour toute entreprise qui veut prospérer dans l'économie digitale. Chaque jour sans stratégie email optimisée, ce sont des dizaines de conversions potentielles qui vous échappent au profit de concurrents plus agiles.

Votre Plan d'Action Immédiat

Étape 1 : Auditez Votre Stratégie Actuelle

• Évaluez la conformité légale de vos pratiques
• Analysez vos taux d'ouverture et de conversion
• Identifiez les fuites dans votre funnel de conversion

Étape 2 : Optimisez Votre Infrastructure

• Nettoyez vos listes avec un vérificateur d'emails professionnel
• Implémentez un système de nettoyage automatisé
• Intégrez votre solution complète de vérification

Étape 3 : Lancez Votre Stratégie Gagnante

• Appliquez les principes marketing fondamentaux
• Respectez les réglementations en vigueur
• Mesurez et optimisez continuellement vos résultats

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